இன்றைய ஹோட்டல் விற்பனைப் பணியாளர்களின் திறனை மேம்படுத்துவதற்கான ஆறு பயனுள்ள வழிகள்

பெருந்தொற்றுக்குப் பிறகு ஹோட்டல் விற்பனைப் பணியாளர்கள் கணிசமாக மாறியுள்ளனர். ஹோட்டல்கள் தங்கள் விற்பனைக் குழுக்களைத் தொடர்ந்து மறுசீரமைத்து வருவதால், விற்பனைச் சூழலும் மாறியுள்ளது, மேலும் பல விற்பனை வல்லுநர்கள் இத்துறைக்குப் புதியவர்கள். ஹோட்டல்களின் செயல்திறனை மேம்படுத்துவதற்காக, விற்பனைத் தலைவர்கள் இன்றைய பணியாளர்களுக்குப் பயிற்சி அளித்து வழிகாட்ட புதிய உத்திகளைக் கையாள வேண்டும்.

ஹோட்டல் விற்பனைத் துறையில் ஏற்பட்டுள்ள மிகப்பெரிய மாற்றங்களில் ஒன்று, தொலைநிலை விற்பனையைச் சார்ந்திருப்பது அதிகரித்து வருவதாகும். உறவுகளைக் கட்டியெழுப்ப இத்துறை பாரம்பரியமாக நம்பியிருந்த நேருக்கு நேர் விற்பனை முறையைத் தலைகீழாக மாற்றி, தற்போது 80%க்கும் மேற்பட்ட ஹோட்டல் விற்பனைகள் தொலைநிலை வழிகள் மூலமாகவே நடத்தப்படுகின்றன. இந்த புதிய மெய்நிகர் சூழலில் திறம்பட விற்பனை செய்வதற்கு, விற்பனைத் தலைவர்கள் தங்கள் குழுக்களுக்குப் பயிற்சி அளிக்க வேண்டும்.

1. பரந்த அளவிலான வணிகத் திறன்களை வளர்த்துக் கொள்ளுங்கள்

கடந்த 20 ஆண்டுகளில், விற்பனைக்குத் தேவையான திறன்களின் தொகுப்பு குறிப்பிடத்தக்க அளவில் வளர்ச்சி அடைந்துள்ளது. தயாரிப்பு அறிவு, தனிப்பட்ட உறவுத் திறன்கள் மற்றும் விற்பனையை முடிக்கும் உத்திகள் ஆகியவற்றில் கவனம் செலுத்திய பாரம்பரிய விற்பனை முறை இனி போதுமானதாக இல்லை. இன்றைய விற்பனையாளர்களுக்கு, வாடிக்கையாளர்கள் மற்றும் தொழில்துறைகள் குறித்து ஆய்வு செய்தல், சந்தைப் போக்குகளைப் புரிந்துகொள்ளுதல், விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் தொழில்நுட்பத்தைப் பயன்படுத்துதல், தகவல் தொடர்பு மற்றும் கதை சொல்லும் திறன்களை மேம்படுத்துதல், மற்றும் ஆலோசனை அடிப்படையிலான சிக்கல் தீர்க்கும் அணுகுமுறையைக் கையாளுதல் உள்ளிட்ட ஒரு பரந்த சந்தை நோக்கு தேவைப்படுகிறது. தலைவர்கள் ஒவ்வொரு விற்பனையாளரின் பலங்களையும் மதிப்பிட்டு, இன்றைய வணிகச் சூழலில் விற்பனையை வெற்றிகரமாக முடிக்கத் தேவையான திறன்களில் அவர்களுக்குப் பயிற்சி அளிக்க வேண்டும்.

2. மதிப்பு முன்மொழிவில் கவனம் செலுத்துங்கள்

பதில் விகிதங்கள் குறைவாக உள்ள தற்போதைய சூழலில் வெற்றிபெற, விற்பனையாளர்கள் வெறும் தயாரிப்புகளையும் விலைகளையும் எடுத்துரைக்கும் மனநிலையிலிருந்து மாறி, தங்கள் ஹோட்டல் வாடிக்கையாளர்களுக்கு வழங்கும் தனித்துவமான மதிப்பைத் தெளிவாக எடுத்துரைக்க வேண்டும். விற்பனைத் தலைவர்கள், பொதுவான கூற்றுகளுக்கு அப்பால் சென்று, வாங்குபவர்களைக் கவரும் குறிப்பிட்ட நன்மைகளை முன்னிலைப்படுத்தி, ஒவ்வொரு சந்தைப் பிரிவுக்கும் ஈர்க்கக்கூடிய மதிப்பு முன்மொழிவுகளை உருவாக்குவதற்கான பயிற்சிகளில் தங்கள் குழுக்களை ஈடுபடுத்த வேண்டும்.

3. விற்பனையின் அடிப்படைகளுக்குத் திரும்புதல்

இந்த அளவிலான விற்பனை நுட்பத்தை அடைவது, விற்பனையின் அடிப்படைகளை குழுவினர் நன்கு புரிந்துகொண்டிருப்பதை உறுதி செய்வதிலிருந்து தொடங்குகிறது:

• விற்பனை செயல்முறையின் இயக்கவியலைப் புரிந்துகொள்வது
• வருங்கால வாடிக்கையாளர்களை ஒவ்வொரு கட்டத்திலும் வெற்றிகரமாக நகர்த்துதல்
• பொருத்தத்தை மேம்படுத்த தொழில்நுட்பத்தைப் பயன்படுத்துதல்
• அர்த்தமுள்ள உரையாடல்களுக்குத் தயாராவதற்கு அழைப்புத் திட்டமிடுபவர்களைப் பயன்படுத்துதல்

ஒவ்வொரு படிநிலையும் தெளிவான நோக்கங்களைக் கொண்டிருக்க வேண்டும், மேலும் வாடிக்கையாளர் தனது பயணத்தில் எந்த நிலையில் இருக்கிறார் என்பதனுடன் அது ஒத்துப்போக வேண்டும். விற்பனை வாய்ப்புகளை நிர்வகிப்பதற்கும், வணிகத்தை வெற்றிகரமாக முடிப்பதற்கான அடுத்தகட்ட நடவடிக்கைகளை முன்னெடுப்பதற்கும், ஹோட்டலின் வாடிக்கையாளர் உறவு மேலாண்மை அமைப்பை (CRM) சீராகப் பயன்படுத்துவது மிகவும் அவசியமாகும்.

4. நோக்கத்துடன் தேடுதல்

வேலைப்பளு உள்ள வாங்குபவர்களைப் பதிலளிக்கத் தூண்டுவதற்கு, விற்பனையாளர்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர் தேடல் அணுகுமுறையில் முக்கிய அளவுகோல்களை இணைத்துக்கொள்ள வேண்டும்:

• கோரிக்கையின் எளிமை
• வழங்கப்படும் தனித்துவமான மதிப்பு
• வாங்குபவரின் நோக்கங்களுக்கான பொருத்தம்
• அவர்களின் முன்னுரிமைகளுடன் ஒத்துப்போதல்

விற்பனைத் தலைவர்கள் தங்கள் குழுவின் மின்னஞ்சல்களைத் தவறாமல் மதிப்பாய்வு செய்வதுடன், கருத்துக்களை வழங்குவதற்காக விற்பனை அழைப்புகளிலும் கலந்துகொள்ள வேண்டும். பிரிவு சார்ந்த உரையாடல் குறிப்புகளையும் மதிப்பு முன்மொழிவுகளையும் உருவாக்குவது, செயலாக்கத்தில் நிலைத்தன்மையை உறுதி செய்கிறது.

5. சமூக விற்பனையைப் பயன்படுத்திக் கொள்ளுங்கள்

பி2பி (B2B) விற்பனை பெருகிய முறையில் டிஜிட்டல் சேனல்களுக்கு மாறுவதால், ஹோட்டல் விற்பனைக் குழுக்கள் தங்களை வேறுபடுத்திக் காட்டுவதற்கு சமூக விற்பனை ஒரு அத்தியாவசிய உத்தியாக மாறி வருகிறது. பெருநிறுவன வாடிக்கையாளர்களுக்கான லிங்க்ட்இன் (LinkedIn) ஆகட்டும் அல்லது சமூக, இராணுவ, கல்வி, மத மற்றும் சகோதரத்துவ (SMERF) சந்தைகளுக்கான ஃபேஸ்புக் மற்றும் இன்ஸ்டாகிராம் ஆகட்டும், தங்களின் இலக்கு வாங்குபவர்கள் ஈடுபடும் தளங்களில் சுறுசுறுப்பாகச் செயல்படுமாறு விற்பனைத் தலைவர்கள் தங்கள் குழுக்களை வழிநடத்த வேண்டும்.

தொடர்புடைய உள்ளடக்கத்தைப் பகிர்வதன் மூலமும், தங்கள் வலையமைப்புகளை உருவாக்குவதன் மூலமும், விற்பனையாளர்கள் வெறுமனே ஹோட்டலை விளம்பரப்படுத்துவதற்குப் பதிலாக, தங்களின் தனிப்பட்ட அடையாளத்தையும் சிந்தனைத் தலைமைத்துவத்தையும் நிலைநிறுத்திக் கொள்ள முடியும். பொதுவான சந்தைப்படுத்தல் பொருட்களைக் காட்டிலும், தனிப்பட்ட விற்பனையாளர்களிடமிருந்து வரும் உள்ளடக்கத்தை வாங்குபவர்கள் நம்புவதற்கும் அதனுடன் ஈடுபடுவதற்கும் அதிக வாய்ப்புள்ளது. மேலும், சமூக விற்பனைக் கருவிகள், விற்பனை வாய்ப்புகளை ஆராய்வது, முக்கியத் தொடர்புகளை அடையாளம் காண்பது, மற்றும் நல்லுறவை வளர்ப்பதற்கான பொதுவான அம்சங்களைக் கண்டறிவது ஆகியவற்றின் மூலம், முன்பின் தெரியாத அழைப்புகளை ஆர்வமுள்ள வாடிக்கையாளர்களாக மாற்ற விற்பனையாளர்களுக்கு உதவுகின்றன.

6. ஒவ்வொரு வணிக உரையாடலுக்கும் தயாராகுங்கள்

சேனல்கள் மாறினாலும், முழுமையான அழைப்புத் தயாரிப்பின் முக்கியத்துவம் காலத்தால் அழியாதது. விற்பனைக் குழுக்கள் பின்வருவனவற்றிற்காக ஒரு நிலையான அழைப்புத் திட்டமிடல் டெம்ப்ளேட்டைப் பயன்படுத்த வேண்டும்:

• வாய்ப்பு குறித்து ஆய்வு மேற்கொள்ளுங்கள்
• முக்கியத் தொடர்புகளையும் முடிவெடுப்பவர்களையும் அடையாளம் காணுங்கள்
• முன்னிலைப்படுத்த வேண்டிய மிகவும் பொருத்தமான ஹோட்டல் நன்மைகளைத் தீர்மானிக்கவும்.
• எதிர்ப்புகளை முன்கூட்டியே கணித்து தயாராக இருங்கள்
• விற்பனையை முன்னெடுத்துச் செல்வதற்கான தெளிவான அடுத்தகட்ட நடவடிக்கைகளை வரையறுக்கவும்.

வெறும் ஒரு பொதுவான விற்பனைப் பேச்சாக இல்லாமல், ஒரு தொழில்முறை உரையாடலுக்குத் தயாராவதற்கு நேரம் ஒதுக்குவதன் மூலம், விற்பனையாளர்கள், ஈடுபடும் வாங்குபவர்களுடனான அந்த மதிப்புமிக்க உரையாடல்களைச் சிறந்த முறையில் பயன்படுத்திக் கொள்கிறார்கள்.

இந்த மாற்றங்களுக்கு உறுதியளிப்பவர்கள், இந்த மாறும் மற்றும் சவாலான சூழலில் வாடிக்கையாளர் உறவுகளை ஆழப்படுத்தி, வருவாய் வளர்ச்சியை முன்னெடுத்துச் செல்வார்கள்.